前幾日2018 年 11 月 16 日，由北京市科學技術協會主辦、聽力服務行業委員會協辦的“2018新聲代聽力行業峰會”在蘇州圓滿閉幕。來自全國各地的助聽器驗配師、門店經營者、國內外制造商和經銷商的管理者共 200 多人參加了大會。本次大會歷時 3 天，會議包含了 1 個小型成員會、1 場晚宴、1 場重要發布會、4 場主題論壇、1 場案例分析、2 場圓桌論壇、2 場企業走訪，共20位主題演講嘉賓和10位圓桌論壇嘉賓做了精彩分享。李鵬：國產助聽器品牌如何差異化發展
Adnan Shennib，iHear Medical創始人，Lyric（Sonova收購）創始人， Atlazo,Inc總裁，超過30年助聽器及醫療器械創新領域的工作經驗。曾在瑞聲達擔任新技術產品官；發明全球首款可置入第二耳彎道的Lyric全隱蔽式助聽器（隨后被Sonova高價收購）。之后創建了iHear公司，領導了全美首款通過FDA可直接面對終端開展銷售的的聽力全套方案（測聽+編程+助聽器三合一）。Shennib先生擁有與助聽器及醫療器械相關的超過100項專利。近期其加入Atlazo公司，發展智能健康所適用的硬件、機器學習技術以及相關手機應用程序。
11月16日上午，在2018新聲代聽力行業峰會『服務理念』的主題論壇中，Adnan Shennib分享了題為“OTC助聽器的未來怎么走?”的主題演講。具體包括：美國OTC/DTC助聽器的趨勢與政策、影響助聽器銷售的最大障礙、2017年OTC法案解讀、美國OTC/DTC市場現狀、聽力師/驗配師如何應對OTC市場、下一代OTC助聽器等內容。
首先愛德南先生先解釋了OTC與DTC的概念。DTC: Direct-To-Consumer 直銷式助聽器。屬于助聽器的范疇，用戶需要簽署醫療豁免書（Medical waver）,才可在網絡、藥房等渠道直接購買。OTC：Over-The-Counter 非處方助聽器。該類目下的助聽器，不需要醫療豁免書，就可以在網絡、藥房等渠道直接購買。
美國的助聽器政策
助聽器是受FDA美國食品藥品監督管理局監管的醫療器械，大部分助聽器經由聽力師/聽力學家開展銷售。用戶想跨過聽力師/聽力學家在網絡、藥房等渠道購買助聽器，則需要簽署醫療豁免書。也因這遮遮掩掩的銷售模式，直銷式渠道的發展一直并不起眼。
川普在2017年簽署了OTC助聽器相關法案，但FDA尚未公布OTC助聽器類目，因而商家尚不能以“OTC助聽器”的名義開展銷售。
影響助聽器銷售的最大障礙
助聽器在美國的平均零售價為$2400，助聽器的滲透率最低僅為14-20%。這些因素使用戶轉而選擇購買PSAPs個人輔助聆聽產品。（Personal Sound amplfication 中國將PSAPs稱呼為聲音放大器）
2017年OTC法案解讀
2017年OTC法案意味著什么？
醫療級別的助聽器將可以直接面向終端用戶銷售。FDA會為OTC助聽器制定新的產品分類并確定產品標準。
為什么OTC法案能被簽署 ？
OTC助聽器能夠降低消費者獲取助聽器的成本；增加消費者購買到助聽器的渠道；刺激新產品和新服務的誕生。
法案什么時候生效？
法案是2017年8月簽署 ，FDA在2020年內會完成OTC助聽器生效的所有相關工作。助聽器行業對此的反映都是非常消極，但是他們無法提供更好的解決方案，因此法案順利通過。
美國OTC/DTC市場
市場現狀
美國市場尚未開放“OTC助聽器”，但以后零售商蠢蠢欲動。一方面，在線零售商正在努力升級提供功能更為全面的PSAPs，有產品已經能支持遠程驗配這類熱門新興技術；另一方面，類似CVS的美國藥房大鱷已引入PSAPs的銷售，有計劃未來引入OTC助聽器。
有線上零售商聲明其年增長達到46%。該新興市場的潛能依舊非常巨大，預估目前年增在在20-30%。
OTC/DTC市場的大玩家
iHear和Eargo都能提供面向OTC/DTC市場的頂尖新技術新產品。而類如BOSE這類消費電子行業的大玩家也宣布進軍OTC/DTC市場。
OTC/DTC市場的影響
OTC市場對行業以及消費者將帶來巨大影響，有些改變將推動OTC/DTC的潛力全面爆發。最為明顯的影響就是消費者可獲得更低價格助聽器，更多高質量的助聽器產品將涌入新興渠道與市場。
行業對OTC助聽器的反應
正面為主。由于OTC助聽器的銷售渠道更寬廣，這意味著會有更多的潛在消費者認識到聽力損失，間接的也將帶動對聽力師/助聽器驗配師的認知。并且擁有專業背景的聽力師/助聽器驗配師將在OTC渠道新產品開發上擁有主要話語權。
如何應對OTC市場
OTC市場的爆發，意味著聽力師/驗配師可以利用自身專業知識與豐富經驗參與到OTC產品的研發生產中，同時參與到OTC產品上市前的臨床試驗研究，或是為OTC產品提供專業的聽力服務咨詢。
面對OTC市場，助聽器品牌商卻尚未做好準備。現有產品尚不完全適合OTC市場，雖然在過去5年助聽器行業涌現了各種創新，但是這些技術創新并無法推動助聽器行業爆發性的增長。消費者需求新的產品和創新點。
這無關價格，無關渠道和技術，而是源自大眾對助聽器的刻板印象。助聽器的使用者被定義為老齡化與聽障，這大大限制了助聽器的對外發展。所以，品牌商應該從用戶需求出發，引入全新的外觀設計，不同的功能設計，或是提供“聆聽”之外的附加功能。
愛德南先生以可穿戴產品為例，解釋到：讓用戶渴望擁有，比必須擁有更加重要。如何讓助聽器擺脫刻板印象，也變得更加“高科技”更加“健康”，值得助聽器品牌商考慮。
下一代OTC助聽器開發的可行性
現有的助聽器核心技術，尚不能支持全新OTC助聽器的開發需求；現有技術解決的是“聽的必要性”，而忽略了“聽的渴望”；為“聽”附加其他功能（例如健康監測），可有效改變消費者對助聽器的刻板印象。
總結
OTC/DTC市場潛能巨大。助聽器制造行業尚未找到真正應對之產品。解決消費者的助聽器刻板印象是獲得市場高增長的前提，唯有核心技術的突破才能造就創新性產品，從而解鎖OTC市場。
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文章發布于2018年12月29日 星期三
上午10:14分